CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG LÀ GÌ? 7 CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc xây dựng và triển khai một chiến lược bán hàng hiệu quả là điều vô cùng cần thiết. Thông qua bài viết này, Trường doanh nhân HBR sẽ giúp các nhà lãnh đạo/chủ doanh nghiệp hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng là gì, khám phá 7 chiến lược bán hàng đỉnh cao và các bước hoạch định chiến lược cho doanh nghiệp.

1. Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một bản kế hoạch chi tiết và toàn diện; bao gồm các mục tiêu, phương pháp và hoạt động cụ thể mà một doanh nghiệp cần triển khai để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình, chủ yếu là thông qua việc bán hàng.

Nói cách khác chiến lược bán hàng là "bản đồ" chỉ ra cho doanh nghiệp và đội ngũ nhân viên bán hàng cách thức tiếp cận, thuyết phục và bán sản phẩm/ dịch vụ của mình đến khách hàng mục tiêu.

2. Tầm quan trọng của chiến lược bán hàng trong doanh nghiệp

Chiến lược bán hàng đối với doanh nghiệp có vai trò vô cùng quan trọng, không chỉ phục vụ mục tiêu bán hàng trong ngắn hạn mà một chiến lược hiệu quả còn là cơ sở để phát triển kế hoạch kinh doanh bền vững và có tính cạnh tranh hiệu quả.  Cụ thể, tầm quan trọng của chiến lược bán hàng được thể hiện qua các khía cạnh sau đây:

• Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Một chiến lược bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, thiết kế các chương trình chăm sóc khách hàng hiệu quả, tổ chức các hoạt đồng cộng đồng phù hợp để giao tiếp gần gũi, thường xuyên và sâu sắc hơn với người tiêu dùng
• Tăng doanh thu và lợi nhuận: Chiến lược bán hàng hiệu quả cho phép ban lãnh đạo đặt ra mục tiêu cụ thể, từ đó có thể định hướng những hoạt động kinh doanh phù hợp, tối ưu hoá quy trình bán hàng, giảm thiểu các chi phí và thúc đẩy tăng doanh thu
• Nâng cao khả năng cạnh tranh: Chiến lược bán hàng cho phép doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình triển khai chiến lược, doanh nghiệp sẽ cần theo dõi sát sao tình hình biến động thị trường, điều này cho phép doanh nghiệp chủ động và mau lẹ trong việc đưa ra các quyết định kinh doanh, tận dụng tốt cơ hội và giảm thiểu các rủi ro
• Tối ưu hóa nguồn lực: Cuối cùng, chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp ban lãnh đạo phân bổ ngân sách một cách hợp lý cho việc bán hàng, tránh lãng phí tài nguyên và nhân lực cho những hoạt động không mang lại hiệu quả

3. Khám phá 7 chiến lược bán hàng hiệu quả nhất hiện nay

Hiện nay, có rất nhiều chiến lược bán hàng khác nhau được đề xướng bởi nhiều chuyên gia hoặc thiết kế riêng ở các doanh nghiệp khác nhau. Sau đây, trường Doanh nhân HBR sẽ chia sẻ đến quý doanh nghiệp về 7 chiến lược phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay:

3.1. Chiến lược bán hàng Inbound Sales

Inbound Sales là chiến lược bán hàng thụ động bằng phương pháp tập trung khai thác các thông tin về hành vi, nỗi đau, nhu cầu, sở thích của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng nên các điểm chạm trên hành trình mua hàng của khách.

Khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp sau khi họ đã có sự quan tâm hoặc nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp sử dụng các kênh tiếp thị như blog, SEO, mạng xã hội, nội dung chất lượng (content marketing) để thu hút khách hàng tiềm năng. Quá trình bán hàng thường tập trung vào việc nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng và cung cấp thông tin để họ tự ra quyết định mua hàng.

Tiêu biểu cho chiến lược Inbound Sales chính là HubSpot. Họ cung cấp thông tin giá trị  cho khách hàng dưới dạng những bài viết, video, ebook… miễn phí về marketing inbound, SEO, và xây dựng mối quan hệ khách hàng. Khi độc giả đăng ký nhận bản tin hoặc tải tài liệu, họ sẽ được đưa vào danh sách tiếp thị và được nuôi dưỡng qua các giai đoạn của hành trình khách hàng. Nhờ đó, HubSpot đã thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng thực tế.

>>> XEM THÊM: CÁCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CONTENT MARKETING NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG

3.2. Chiến lược bán hàng Outbound Sales

Ngược lại với bán hàng inbound, Outbound Sales là chiến lược bán hàng truyền thống, trong đó doanh nghiệp chủ động tiếp cận khách hàng thông qua các kênh như gọi điện, email hoặc quảng cáo. Nhân viên bán hàng sẽ tìm kiếm thông tin về khách hàng tiềm năng và liên hệ để giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ.

Ví dụ cho chiến lược này là Salesforce. Họ đã sử dụng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để tiếp cận các doanh nghiệp vừa và lớn. Doanh nghiệp này tiến hành phân tích dữ liệu thị trường để xác định các khách hàng tiềm năng phù hợp và tiến hành gọi điện, email hoặc gặp mặt trực tiếp để giới thiệu các giải pháp CRM của mình.

🔥Bạn đang tìm kiếm cách để bứt phá doanh thu, tự động hóa quy trình bán hàng và xây dựng một đội ngũ kinh doanh xuất sắc?

Khóa học XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ của Trường Doanh Nhân HBR sẽ hé lộ những "bí thuật" hiếm ai chia sẻ, mang tới giải pháp vượt trội cho doanh nghiệp.

• Tuyển dụng và giữ chân những chiến binh sale “thiện chiến”: Đội ngũ máu lửa, đầy nhiệt huyết, sẵn sàng chinh phục mọi mục tiêu doanh số.
• Phát triển hệ thống bán hàng tự vận hành: Đảm bảo doanh thu vẫn không ngừng tăng trưởng ngay cả khi Sếp vắng mặt.
• "Nhân bản" thủ lĩnh bán hàng xuất sắc: Giải phóng doanh nghiệp khỏi sự phụ thuộc vào một cá nhân, giúp doanh nghiệp vận hành trơn tru và hiệu quả.
• Khơi dậy khát vọng chiến thắng: Truyền lửa và tạo động lực mạnh mẽ cho toàn đội ngũ để cùng bạn tiến tới thành công.
• Tập trung vào trải nghiệm khách hàng: Bí quyết cài cắm tư duy "ám ảnh" bởi khách hàng, "ám ảnh" bởi doanh số, tối ưu nguồn thu từ khách hàng cũ, gia tăng giá trị đơn hàng mà không cần cạnh tranh về giá.

Còn rất nhiều bí mật về xây dựng hệ thống bán hàng đỉnh cao sẽ được bật mí tại khóa học. Đừng bỏ lỡ cơ hội 1 năm chỉ có 1 lần tại Trường doanh nhân HBR.

3.3. Chiến lược đưa ra rủi ro và cơ hội

Đây là chiến lược hướng đến mục tiêu là giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về những lợi ích và rủi ro khi lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ. Thay vì việc chỉ nói về ưu điểm, lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán thì nhân viên sale có thể khéo léo đưa ra cả những nhược điểm, rủi ro trong việc sở hữu và sử dụng sản phẩm/ dịch vụ.

Bằng cách thẳng thắn đưa ra những hạn chế như vậy, doanh nghiệp thể hiện sự minh bạch và tăng độ tin cậy. Đồng thời, nhân viên sale cũng cung cấp theo các thông tin só sánh để làm rõ ưu - nhược điểm so với các sản phẩm cùng loại để khách hàng hiểu rõ hơn lợi ích nhận được. Từ đó, doanh nghiệp tạo được ấn tượng khác biệt với khách hàng tiềm năng và nâng cao tỷ lệ chốt đơn thành công.

Một case study cho chiến lược này chính là thương hiệu Tesla. Khi ra mắt mẫu xe Model 3, Tesla đã thẳng thắn thông báo về thời gian giao hàng có thể bị trì hoãn do nhu cầu quá lớn. Tuy nhiên, họ cũng nhấn mạnh những lợi ích vượt trội của xe điện như tiết kiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường và công nghệ tiên tiến. Bằng cách này, Tesla đã tạo ra sự mong đợi và giúp khách hàng hiểu rõ hơn về những gì họ sẽ nhận được.

3.4. Chiến lược dùng thử sản phẩm

Dùng thử sản phẩm, hay sampling là một chiến lược rất phổ biến, được áp dụng rộng rãi trong nhiều ngành hàng khác nhau, từ đồ tiêu dùng nhanh cho đến sản phẩm làm đẹp, dịch vụ chăm sóc sức khoẻ và đồ công nghệ. Chiến lược này có mục đích là cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ miễn phí hoặc trong một thời gian ngắn để giúp tăng khả năng mua hàng.

Ví dụ như Spotify, nền tảng nghe nhạc trực tuyến hàng đầu, cung cấp phiên bản miễn phí với quảng cáo để người dùng trải nghiệm. Sau khi đã quen với dịch vụ và thấy được giá trị, nhiều người dùng đã quyết định nâng cấp lên gói Premium để loại bỏ quảng cáo và có thêm nhiều tính năng.

3.5. Chiến lược bán hàng giá cao

Chiến lược bán giá cao là một chiến thuật bán hàng đặc biệt, khi doanh nghiệp có thể thuyết phục thành công khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm với mức giá cao hơn. Điều này xuất phát từ tâm lý khách hàng luôn muốn có thể nhận được nhiều giá trị hơn, lợi ích hơn với mức chi phí hợp lý.

Trong chiến lược này, doanh nghiệp thường đưa vào trong sản phẩm của mình các gói dịch vụ, tiện ích bổ sung hoặc có giá trị kèm thêm để giúp khách hàng có cảm giác nhận được nhiều hơn, phục vụ tốt hơn và có trải nghiệm tốt hơn khi sử dụng.

Ví dụ thay vì cung cấp một sản phẩm máy rửa bát giá 10.000.000 đồng, chi phí vận chuyển và lắp đặt 500.000 đồng, chi phí bảo trì 3 năm 2.000.000 đồng; thì doanh nghiệp cung cấp một sản phẩm có mức giá 13.000.000 đồng và miễn phí các dịch vụ vận chuyển, lắp đặt và bảo trì trong 3 năm. Lúc này, khách hàng sẽ cảm giác họ nhận được nhiều ưu đãi hơn.

3.6. Chiến lược bán hàng chéo (Cross Selling)

Cross-selling là chiến lược khuyến khích khách hàng mua thêm các sản phẩm/ dịch vụ liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Sản phẩm được mua kèm thường là sản phẩm phụ, bổ trợ tính năng... Nhờ đó doanh nghiệp có thể nâng mức chi tiêu trung bình trên mỗi khách hàng, thúc đẩy doanh thu cho các mặt hàng có sức mua thấp…

Ví dụ như khi khách hàng mua một cuốn sách trên Amazon, họ sẽ thấy các gợi ý về các sản phẩm liên quan như sách của cùng tác giả, sách cùng thể loại, hoặc các sản phẩm khác mà khách hàng khác cũng mua.

3.7. Chiến lược bán hàng gia tăng (Up Selling)

Upsell là chiến lược khuyến khích khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn hoặc thêm các tính năng, dịch vụ bổ sung cho sản phẩm/ dịch vụ mà họ đã chọn. Chiến lược này cũng giúp nâng giá trị trung bình đơn hàng.

Ví dụ như khi mua một chiếc iPhone mới, khách hàng thường được tư vấn nâng cấp chiếc Iphone dòng cao cấp hơn, dung lượng lớn hơn hoặc mua thêm gói bảo hành AppleCare+...

🔴Bạn là chủ doanh nghiệp nhưng đang cảm thấy bất lực vì doanh thu chững lại? Mỗi ngày phải đưa ra quyết định bằng cảm tính, chỉ dựa vào quảng cáo mà không có chiến lược dài hạn? Thậm chí, sản phẩm của bạn đang mất dần lợi thế cạnh tranh vì không có sự khác biệt và liên tục giảm giá để tồn tại?

Càng mở rộng doanh nghiệp, bạn lại càng thua lỗ, không thể quản lý quy trình hiệu quả và cảm giác như mình đang đi vào ngõ cụt?

Hãy ngừng kinh doanh theo bản năng và bước vào nhóm 10% doanh nghiệp dẫn đầu thị trường với chiến lược kinh doanh bài bản. Khóa học XÂY DỰNG VÀ CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH của Trường Doanh Nhân HBR sẽ giúp các lãnh đạo/chủ doanh nghiệp:

• Xây dựng chiến lược thông minh, ra quyết định chuẩn xác: Biết cách chọn sản phẩm và thị trường mục tiêu một cách thông minh dựa trên dữ liệu rõ ràng
• Vượt qua đối thủ với sự khác biệt: Xây dựng USP (Unique Selling Proposition) cho sản phẩm, tạo ra sự khác biệt rõ nét, khó bị sao chép để không còn phải cạnh tranh về giá.
• Mở rộng kinh doanh, giảm rủi ro: Chuẩn hóa quy trình kinh doanh, giúp doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô mà vẫn kiểm soát được chi phí và duy trì lợi nhuận ổn định.
• Tối ưu lợi nhuận từ khách hàng hiện tại: Nắm vững công thức kéo dài vòng đời khách hàng, giúp tăng giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng mà không cần phải chi quá nhiều cho quảng cáo.
• Thấu hiểu và đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng: Thành thạo các phương pháp nghiên cứu insights khách hàng, liên tục cập nhật để luôn đón đầu những xu hướng mới của thị trường, giữ vững lợi thế cạnh tranh.
• Tạo dựng tương lai dài hạn vững chắc: Với công cụ McKinsey Horizons, bạn sẽ không chỉ tối ưu hoạt động hiện tại mà còn xây dựng tầm nhìn chiến lược cho 3-5 năm tới, đảm bảo doanh nghiệp phát triển bền vững và đột phá trong tương lai.

Đăng ký tham gia ngay – Hành động sớm, và tận dụng mọi cơ hội để doanh nghiệp của bạn tăng trưởng mạnh mẽ hơn bao giờ hết!

XÂY DỰNG & CẢI TIẾN MÔ HÌNH KINH DOANH

Thành phốHà NộiTP Hồ Chí MinhBắc NinhHưng YênVĩnh PhúcĐà NẵngHải DươngAn GiangBà Rịa - Vũng TàuBạc LiêuBắc KạnBắc GiangBến TreBình DươngBình ĐịnhBình PhướcBình ThuậnCà MauCao BằngCần ThơĐắk LắkĐắk NôngĐồng NaiĐồng ThápĐiện BiênGia LaiHà GiangHà NamHà TĩnhHải PhòngHòa BìnhHậu GiangKhánh HòaKiên GiangKom TumLai ChâuLào CaiLạng SơnLâm ĐồngLong AnNam ĐịnhNghệ AnNinh BìnhNinh ThuậnPhú ThọPhú YênQuảng BìnhQuảng NamQuảng NgãiQuảng NinhQuảng TrịSóc TrăngSơn LaTây NinhThái BìnhThái NguyênThanh HóaThừa Thiên - HuếTiền GiangTrà VinhTuyên QuangVĩnh LongYên BáiTỉnh khácMỹAnhCampuchiaHàn QuốcLàoMalaysiaNgaNhật BảnPhilippinesSingaporeTrung QuốcĐài LoanĐứcRumaniÚcCanadaẤn ĐộSécMyanmarNước khácThái LanNam PhiBruneiDubai

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?

Giáo dục, đào tạo

Thẩm mỹ, Spa

Dược/ Mỹ phẩm

F&B

Salon tóc

Khác

Nhân sự Văn hóa doanh nghiệp Tài chính Ứng dụng công nghệ Quản trị vận hành Sale - Marketing Sản xuất Quản trị bản thân Chiến lược Lãnh đạo Năng lực lãnh đạo khác

Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!

Loading...

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN MIỄN PHÍ

4. Các bước hoạch định một chiến lược bán hàng hiệu quả 

Chiến lược bán hàng hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu và lợi nhuận. Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả chủ doanh nghiệp cần bám sát 9 bước sau đây.  

4.1. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh

Một chiến lược cạnh tranh hiệu quả phải xoay quanh khách hàng, để giải quyết triệt để nỗi đau của họ. Khách hàng chỉ thấy được giá trị của dịch vụ bạn đang bán khi nó gỡ rối cho vấn đề của họ. Vì vậy, thay vì cố gắng quảng cáo thứ mà doanh nghiệp có mà hãy cố gắng biến sản phẩm đó thành giải pháp khách hàng cần. 

Để xác định chính xác chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tiến hành phỏng vấn hoặc khảo sát. Sau đó, chủ doanh nghiệp cần phân tích số liệu thu thập được và trả lời 3 câu hỏi: 

• Việc cần làm của khách hàng là gì? Đây là công việc hay nhiệm vụ mà khách hàng cần thực hiện để đáp ứng mong muốn bản thân.
• Vấn đề/ nỗi đau của khách hàng là gì? Khi thực hiện việc cần làm, khách hàng gặp phải những khó khăn hay rào cản gì.
• Mong muốn của khách hàng là gì? Đây là những kết quả hay giá trị mà khách hàng mong đợi khi giải quyết được vấn đề.

Liên hệ với sản phẩm mình đang có, doanh nghiệp cần xác định điểm ưu việt nào của sản phẩm sẽ mang lại nhiều giá trị nhất và giải quyết tốt nhất vấn đề cho khách hàng.

Sau khi hiểu được khách hàng của mình, doanh nghiệp cũng cần phải phân tích đối thủ cạnh tranh để biết được đối thủ của mình đang làm gì. Phòng nghiên cứu thị  trường và phát triển sản phẩm nên so sánh tính năng, chất lượng, giá cả của sản phẩm đối thủ so với sản phẩm của mình. Đối thủ đang tiếp cận khách hàng ra sao và thông qua kênh truyền thông nào. Thông qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ biết được điểm mạnh và điểm yếu so với đối thủ. Từ đó tìm ra những lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Đây là bước đầu để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.

4.2. Đề xuất sản phẩm, dịch vụ giá trị và khác biệt

Để có chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần tìm ra điểm khác biệt của sản phẩm, dịch vụ của mình mình so với đối thủ. Chủ doanh nghiệp phải trả lời được câu hỏi điều gì khiến khách hàng nên chọn dịch vụ của mình thay vì đối thủ? Điều gì khiến khách hàng sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của công ty mình?

Nếu ở trong thị thường mà sản phẩm không có quá nhiều điểm khác biệt thì doanh nghiệp cần tạo sự mới lạ từ những giá trị bổ sung. Ví dụ, nếu chủ doanh nghiệp cung cấp dịch vụ spa với công nghệ và tay nghề tương đương với đối thủ thì bạn cần đề xuất giá trị khác lạ như không gian thư thái, khuyến mãi đi kèm… Khi định vị thương hiệu của doanh nghiệp thành công anh chị có thể xây được tệp khách hàng tiềm năng và ổn định.

4.3. Xây dựng và phát triển nhân viên kinh doanh thiện chiến

Khi xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến việc phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh là người trực tiếp giao tiếp và mang sản phẩm đến với khách hàng. Nhân viên sales phải năng động, sáng tạo và thiện chiến mới có thể hiện thực hóa chiến lược kinh đó. Dù chiến lược bán hàng tốt đến đâu cũng không thể thành công nếu nhân viên bán hàng không đủ năng lực thực thi.

Để xây dựng kế hoạch đào tạo, phát triển nhân viên kinh doanh hiệu quả, chủ doanh nghiệp cần làm những điều sau: 

• Đánh giá đội sales hiện tại: Chủ doanh nghiệp cần xác định kỹ năng, kiến thức và thái độ của nhân viên kinh doanh hiện tại. Từ đó, chủ doanh nghiệp cùng trưởng phòng hoặc giám đốc kinh doanh đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của họ. Điều này giúp bạn xác định được những nhu cầu đào tạo cụ thể cho từng nhân viên hoặc nhóm nhân viên.
• Xây dựng chương trình đào tạo: Dựa trên kết quả đánh giá, chủ doanh nghiệp sẽ lên kế hoạch đào tạo chi tiết gồm: mục tiêu, nội dung, phương pháp, thời gian và nguồn lực. Chương trình đào tạo cần phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, khả năng và mong muốn của nhân viên.
• Nếu thiếu nhân sự thì doanh nghiệp cần tuyển thêm để đào tạo:  Nếu số lượng nhân viên kinh doanh hiện tại không đủ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh, chủ doanh nghiệp cần tuyển thêm những ứng viên có tiềm năng và phù hợp với văn hóa doanh nghiệp. Sau khi tuyển dụng, anh chị cần đưa họ vào chương trình đào tạo để họ có thể làm quen với sản phẩm, dịch vụ, khách hàng và quy trình bán hàng của doanh nghiệp.

>>> XEM THÊM: QUY TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN KINH DOANH ĐỂ NHÂN SỰ SALES LUÔN CHỦ ĐỘNG, CAM KẾT BÁM ĐUỔI MỤC TIÊU

4.4. Xác định mục tiêu bán hàng

Chiến lược bán hàng hiệu quả phải đề ra được mục tiêu rõ ràng và khả thi. Doanh nghiệp nên đưa ra mục tiêu dài hạn và ngắn hạn để dễ dàng quản lý. Khi đưa ra mục tiêu kinh doanh, chủ doanh nghiệp cần có những con số cụ thể được tính toán dựa trên thực tế đã thực hiện và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. Ban lãnh đạo nên áp dụng mô hình SMART để xem mục tiêu đã hiệu quả chưa, cụ thể một mục tiêu phải đáp ứng được các tiêu chí sau: 

• S (Specific): Cụ thể, rõ ràng
• M (Measurable): Có khả năng đo lường
• A (Achievable): Có thể đạt được
• R (Relevant): Có liên quan 
• T (Time bound): Có thời hạn cụ thể, rõ ràng

Ví dụ, một doanh nghiệp muốn tăng tỉ lệ chốt đơn trong 6 tháng, họ có thể thiết lập mục tiêu theo mô hình SMART như sau:

• Specific (cụ thể): Tăng tỉ lệ chốt đơn thông qua chiến lược bán hàng mới trên các nền tảng xã hội
• Measurable (có thể đo lường được): Tăng tỉ lệ chốt đơn từ 10 lên 15% trong vòng 6 tháng. Sử dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM) để theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng và số lượng đơn hàng thành công.
• Achievable (có thể đạt được): Đủ vốn, nguồn lực và công cụ hỗ trợ
• Relevant (có liên quan): Tăng tỉ lệ chốt đơn sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận và uy tín trên thị trường
• Time-bound (có thời hạn): 6 tháng kể từ tháng 6/2024 đến tháng 12/2024

>>> XEM THÊM: 9 BƯỚC ĐỒNG BỘ MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH HIỆU QUẢ

4.5. Lựa chọn chiến lược giá ở từng giai đoạn mua hàng

Chiến lược giá là phần quan trọng trong khi xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Ở từng giai đoạn mua hàng, khách hàng có những nhu cầu, mong muốn và kỳ vọng khác nhau. Vì thế, doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược giá phù hợp theo từng giai đoạn. Một số chiến lược giá hiệu quả mà doanh nghiệp nên dụng:

• Định giá sản phẩm dựa trên chi phí: Doanh nghiệp cộng tổng tất cả chi phí sản xuất thêm một tỷ suất lợi nhuận mong muốn để ra giá bán. Chiến lược này đơn giản và an toàn, nhưng thiếu sự cạnh tranh với đối thủ. Chiến lược này thường được sử dụng khi doanh nghiệp đã bán sản phẩm một thời gian vì sẽ giúp doanh nghiệp có lợi nhuận ổn định. 
• Định giá sản phẩm dựa trên giá cả cạnh tranh: Giá được xây dựng cao hơn hoặc thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh cùng phân khúc. Đây là chiến lược giá linh hoạt nhưng cần chạy theo đối thủ. Chiến lược này thường được áp dụng ở giai đoạn ra mắt sản phẩm để thu hút và lôi kéo khách hàng.
• Định giá sản phẩm dựa theo giá trị của sản phẩm: Chiến lược này tập trung vào giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Để áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp cần có kiến thức về thị trường và khách hàng. Chiến lược này thường được áp dụng ở giai đoạn chín muồi của sản phẩm, khi doanh nghiệp đã có uy tín và niềm tin từ khách hàng.
• Định giá sản phẩm theo tâm lý khách hàng: Chiến lược này dựa trên việc tận dụng các hiệu ứng tâm lý của khách hàng khi quyết định mua hàng, ví dụ như hiệu ứng giảm giá, hiệu ứng số chẵn lẻ, hiệu ứng bóc tách giá, hiệu ứng bù trừ giá và hiệu ứng giá tham chiếu. 
• Định giá sản phẩm Premium: Doanh nghiệp ặt giá bán cao hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, để tạo ra sự khác biệt và độc quyền cho sản phẩm. Tuy nhiên, để áp dụng, doanh nghiệp cần có một sản phẩm thực sự xuất sắc và chiến lược tiếp thị hiệu quả. Chiến lược này thường được áp dụng ở giai đoạn ra mắt sản phẩm mới hoặc khi doanh nghiệp muốn tăng giá trị thương hiệu.

4.6. Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp

Kênh bán là yếu tố quyết định đến độ phủ sóng của sản phẩm và dịch vụ với khách hàng tiềm năng. Trong chiến lược bán hàng hiệu quả, chủ doanh nghiệp nên liệt kê rõ các kênh truyền thống và online sẽ được sử dụng. Một số kênh thường được sử dụng bao gồm:

• Kênh bán hàng truyền thống như cửa hàng, siêu thị, đại lý, nhà phân phối, gian hàng tại các triển lãm, hội chợ, sự kiện... Kênh bán hàng truyền thống có ưu điểm là tạo được sự tương tác trực tiếp với khách hàng, giúp khách hàng cảm nhận được sản phẩm và dịch vụ một cách trực quan và sinh động. Tuy nhiên, kênh bán hàng truyền thống cũng có nhược điểm là chi phí cao, khó mở rộng thị trường, khó đo lường hiệu quả và khó thích ứng với nhu cầu thay đổi của khách hàng.
• Kênh bán hàng online: Doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược bán hàng online có thể tận dụng các kênh như website, fanpage, sàn thương mại điện tử… Kênh bán hàng online có ưu điểm là chi phí thấp, dễ dàng mở rộng thị trường, dễ đo lường hiệu quả và thích ứng với sở thích của khách hàng. Tuy nhiên, kênh bán hàng online cũng có nhược điểm là khó tạo được sự tương tác trực tiếp với khách hàng để khẳng định chất lượng dịch vụ. Đồng thời, các kênh bán hàng online có độ cạnh tranh với đối thủ rất lớn. 

Hiện nay xu hướng bán hàng phổ biến nhất là kết hợp đa kênh. Theo Sapo, 21,4% nhà bán hàng đa kênh trên sàn thương mại điện tử, Facebook và Website có sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu. Để thuyết phục và giữ chân khách hàng, doanh nghiệp cần tập trung xây dựng trải nghiệm mua hàng tốt nhất cho khách hàng.

Một số mẹo để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng tiềm năng:

• Xây dựng hành trình khách hàng để biết các điểm chạm khách hàng khi mua sắm. Từ đó, chủ doanh nghiệp có thể tối ưu hóa trải nghiệm trên từng kênh tiếp xúc. Ví dụ, đào tạo nhân viên kinh doanh kỹ càng, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm trên các kênh bán hàng và cho phép khách hàng phản hồi, khiếu nại.
• Tạo ra kết nối cảm xúc với khách hàng bằng cách tạo sự thấu hiểu, đồng cảm với những vấn đề của khách hàng. Nghiên cứu đã chỉ ra 50% quyết định mua hàng sẽ dựa trên cảm xúc.
• Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng để mang lại trải nghiệm riêng biệt cho họ 

4.7. Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp và thương hiệu cá nhân cho chủ doanh nghiệp

Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp và thương hiệu cá nhân cho chủ doanh nghiệp là một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng hiệu quả. Thực tế, xây dựng thương hiệu thành công có thể tăng doanh thu của công ty lên đến 23%. 

Trong một thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh và sản phẩm không có USP (Unique Selling Point) thì thương hiệu chính là điều khiến doanh nghiệp của bạn nổi bật so với đối thủ. Thương hiệu doanh nghiệp là đại diện cho uy tín và chất lượng sản phẩm, vì thế đây là yếu tố quyết định lòng tin của khách hàng. 

Trong khi đó, thương hiệu cá nhân của chủ doanh nghiệp lại là điểm chạm hiệu quả với khách hàng tiềm năng. Chủ doanh nghiệp chia sẻ về trình độ, quan điểm sống của bản thân lên mạng xã hội sẽ thu hút những người có cùng mối quan tâm. Từ đó, khách hàng sẽ tin yêu và sẵn sàng mua những sản phẩm mà chủ doanh nghiệp cung cấp. Đây chính là chiến lược tăng doanh số bán hàng hiệu quả mà nhiều doanh nghiệp chưa đầu tư đúng mức. 

4.8. Thực hiện chiến lược bán hàng

Sau khi hoàn thành các bước trên, doanh nghiệp bắt đầu tiến hành chiến lược bán hàng hiệu quả của mình. Trong quá trình thực hiện chiến lược, doanh nghiệp cần chú ý một số vấn đề sau: 

• Nguồn vốn: Trong quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần chi trả cho rất nhiều khoản như quảng cáo, khuyến mãi, phân phối… Vì thế, doanh nghiệp nên chia nhỏ nguồn vốn để đầu tư và quản lý một cách hiệu quả.
• Đảm bảo nguồn hàng: Đối với doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, nguồn hàng uy tín, đa dạng và đủ số lượng vô cùng quan trọng với hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cũng cần có kế hoạch quản lý tồn kho, nhập hàng và xuất hàng hiệu quả.
• Nguồn nhân lực: Doanh nghiệp cần đảm bảo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng hiệu quả. 
• Giá và các kênh bán sản phẩm: Doanh nghiệp cần xác định giá bán hợp lý cho sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất, giá trị gia tăng và giá cả thị trường. Doanh nghiệp cũng cần chọn kênh bán phù hợp với sản phẩm, khách hàng và chiến lược bán hàng hiệu quả. Có thể sử dụng các kênh bán trực tiếp như cửa hàng, website hoặc kênh bán gián tiếp như đại lý, nhà phân phối.

4.9. Phân tích và quản lý các hoạt động 

Để biết chiến lược bán hàng hiệu quả hay không, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích các hoạt động. Chủ doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm dịch vụ thông qua khảo sát, phản hồi và đánh giá. Nếu chỉ số hài lòng của khách hàng thấp, ban lãnh đạo cần tìm ra nguyên nhân và kịp thời đưa ra phương hướng giải quyết. 

Bên cạnh đó, lợi nhuận cũng là chỉ số cơ bản để đánh giá độ hiệu quả của chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp nên theo dõi lợi nhuận theo từng sản phẩm, từng kênh bán hàng và từng thị trường để phát hiện các xu hướng và cơ hội kinh doanh mới. 

Cuối cùng, chủ doanh nghiệp cùng trưởng phòng kinh doanh cần nhìn nhận khách quan về hiệu quả làm việc của nhân sự sales. Nếu nhân sự làm đúng theo chiến lược bán hàng nhưng kết quả vẫn sụt giảm thì chủ doanh nghiệp cần xem xét và xây dựng chiến lược bán hàng mới, hiệu quả hơn. 

5. Làm thế nào để đánh giá một chiến lược bán hàng hiệu quả?

Để đánh giá hiệu quả của một chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào các chỉ số cụ thể. Mục tiêu là giúp chủ doanh nghiệp xác định được những điểm mạnh, điểm yếu của chiến lược hiện tại, từ đó đưa ra những điều chỉnh phù hợp để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.

Một số chỉ số quan trọng giúp đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng bao gồm:

• Doanh số: So sánh với mục tiêu và cùng kỳ để đánh giá sự tăng trưởng
• Lợi nhuận: Tính toán tỷ suất lợi nhuận để đánh giá hiệu quả kinh doanh
• Tỷ lệ chuyển đổi: Đánh giá khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế
• Giá trị trung bình mỗi đơn hàng: Đánh giá khả năng bán hàng chéo và nâng cấp sản phẩm
• Chi phí thu hút khách hàng: Đánh giá hiệu quả của các hoạt động tiếp thị
• Hiệu suất nhân viên: Đánh giá năng suất, chất lượng và sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên

Để có một bức tranh tổng quan và chính xác nhất, doanh nghiệp nên kết hợp các chỉ số trên và sử dụng các công cụ hỗ trợ để phân tích dữ liệu một cách chuyên sâu. Ví dụ như phần mềm CRM, Google Analytics và các công cụ khảo sát khác.

Việc đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng cần được thực hiện thường xuyên và dựa trên nhiều chỉ số khác nhau. Bằng cách phân tích dữ liệu và tìm ra nguyên nhân của vấn đề, ban lãnh đạo doanh nghiệp sẽ có thể đưa ra những quyết định chính xác để cải thiện hiệu quả kinh doanh.

6. Case study chiến lược bán hàng kết hợp của các thương hiệu

Cùng trường Doanh nhân HBR phân tích các case study về chiến lược bán hàng kết hợp của các thương hiệu lớn như Starbucks, Nike và Amazon để học hỏi các kinh nghiệm thực chiến hữu ích.

6.1. Starbucks

Starbucks là thương hiệu thành công tiêu biểu trong việc kết hợp các chiến lược bán hàng đa dạng để tạo ra một trải nghiệm khách hàng liền mạch và tăng doanh thu. Họ đã triển khai kết hợp các chiến lược bán hàng như sau:

• Inbound Sales: Starbucks sử dụng các kênh tiếp thị nội dung như blog, mạng xã hội để thu hút khách hàng tiềm năng, tạo ra các bài viết về văn hóa cà phê, công thức pha chế mới… từ đó thu hút khách hàng đến cửa hàng
• Outbound Sales: Starbucks tổ chức các chương trình khuyến mãi, gửi email marketing, SMS marketing… đến khách hàng hiện tại và tiềm năng để kích thích nhu cầu mua hàng
• Chiến lược dùng thử: Starbucks thường xuyên cung cấp các mẫu thử sản phẩm mới, tổ chức các sự kiện để khách hàng trải nghiệm hương vị mới
• Up Selling: Khi khách hàng đặt mua đồ uống, nhân viên sẽ gợi ý thêm bánh ngọt, đồ ăn nhẹ hoặc các loại thức uống đi kèm

Kết quả là tỷ lệ khách hàng quay lại của Starbucks rất cao, doanh thu từ các sản phẩm bổ sung tăng đáng kể.

6.2. Nike

Nike tập trung vào việc xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp và tạo ra nhu cầu sở hữu sản phẩm của khách hàng. Thương hiệu này đã kết hợp triển khai các chiến lược gồm có:

• Outbound Sales: Nike sử dụng các chiến dịch quảng cáo quy mô lớn, hợp tác với các ngôi sao thể thao để tạo ra sự hấp dẫn
• Chiến lược bán hàng giá cao: Nike định giá sản phẩm ở mức cao để tạo ra cảm giác sang trọng và độc quyền
• Cross Selling: Khi khách hàng mua một đôi giày, nhân viên bán hàng của Nike sẽ gợi ý thêm các phụ kiện thể thao khác

Cho đến nay, Nike trở thành một trong những thương hiệu thể thao hàng đầu thế giới, với mức độ nhận diện thương hiệu cao và lòng trung thành của khách hàng mà các thương hiệu khác đều ao ước.

6.3. Amazon

Amazon là một ví dụ điển hình về việc kết hợp đa dạng các chiến lược bán hàng để đạt được thành công.

• Inbound Sales: Amazon sử dụng SEO, SEM, content marketing để thu hút khách hàng tìm kiếm sản phẩm trên các công cụ tìm kiếm
• Outbound Sales: Tập đoàn bán lẻ đã triển khai hoạt động gửi email marketing, SMS marketing, thông báo khuyến mãi đến khách hàng
• Chiến lược đưa ra rủi ro và cơ hội: Amazon thường xuyên tổ chức các chương trình flash sale, giới hạn thời gian mua hàng để tạo ra sự FOMO (Fear Of Missing Out) cho khách hàng.
• Cross Selling & Up Selling: Khi khách hàng mua một sản phẩm, Amazon sẽ gợi ý các sản phẩm liên quan, phụ kiện hoặc các sản phẩm khác mà họ có thể quan tâm

Kết quả là Amazon trở thành nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất thế giới, với doanh thu khổng lồ và lượng khách hàng trung thành đông đảo.

7. 6 xu hướng mới trong chiến lược bán hàng nhất định phải biết

Trong khi thị hiếu khách hàng thay đổi, các công nghệ mới liên tục được phát minh và ứng dụng, những chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng buộc có sự thay đổi để thích ứng. Sau đây là 6 xu hướng mới trong chiến lược bán hàng mà các chủ doanh nghiệp nhất định phải biết để không bị chậm lại trong bối cảnh cạnh tranh mới:

7. 1. Ứng dụng AI trong bán hàng

AI (Trí tuệ nhân tạo) đang thay đổi cách doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng. AI đã và đang có tác động toàn diện đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của mọi doanh nghiệp.

Sau đây là một số khía cạnh nổi bật của việc ứng dụng AI trong bán hàng:

• Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng. Ví dụ, các hệ thống AI như Amazon’s recommendation engine giúp gợi ý sản phẩm dựa trên lịch sử mua hàng và xu hướng tìm kiếm của người dùng.
• Dự đoán nhu cầu: AI có thể phân tích dữ liệu lớn để dự đoán nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp chuẩn bị sẵn các sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng có thể cần trong tương lai. 
• Tự động hóa quy trình bán hàng: Ví dụ như gửi email marketing, quản lý khách hàng tiềm năng, và thậm chí là xử lý các cuộc trò chuyện qua chatbot.

7. 2. Chiến lược bán hàng đa kênh (Omnichannel)

Omnichannel không chỉ đơn giản là bán hàng qua nhiều kênh, mà còn tập trung vào việc tích hợp và đồng bộ hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng trên tất cả các kênh, từ cửa hàng trực tuyến đến cửa hàng trực tiếp.

Tuy không phải là chiến lược mới mẻ, song Omnichannel vẫn khẳng định được sự tối ưu trong bán hàng bằng các lợi ích như sau:

• Trải nghiệm liền mạch: Ví dụ, một khách hàng có thể bắt đầu tìm kiếm sản phẩm trên website, tiếp tục quá trình mua sắm qua ứng dụng di động, và cuối cùng hoàn tất giao dịch tại cửa hàng.
• Tích hợp dữ liệu khách hàng: Để doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về hành vi và sở thích của khách hàng 
• Tăng cường sự hiện diện: Omnichannel giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng ở mọi nơi, mọi lúc. Sự hiện diện rộng rãi này giúp doanh nghiệp mở rộng tầm ảnh hưởng và tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

7. 3. Bán hàng dựa trên dữ liệu (Data-Driven Sales)

Xu hướng sử dụng dữ liệu để ra quyết định không còn là một xu hướng mới mẻ, nhưng nó đang trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Đối với chiến lược bán hàng, ra quyết định dựa trên dữ liệu sẽ giúp hoạt động kinh doanh hiệu quả, giảm thiểu sai sót và tận dụng tốt các cơ hội:

• Phân tích dữ liệu khách hàng: Doanh nghiệp cần thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như website, mạng xã hội và cả các dữ liệu bán hàng trực tiếp để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ.
• Quản lý hiệu suất bán hàng: Giúp chủ doanh nghiệp theo dõi hiệu suất bán hàng theo thời gian thực, từ đó có thể điều chỉnh chiến lược kịp thời.
• Cá nhân hóa chiến lược bán hàng: Dữ liệu cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về từng phân khúc khách hàng và từ đó tạo ra các chiến lược bán hàng phù hợp với từng nhóm.

7. 4. Xu hướng bán hàng B2B theo mô hình kỹ thuật số

Trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, các doanh nghiệp B2B cũng đang chuyển dần sang các kênh kỹ thuật số để cải thiện quy trình bán hàng.

• Tự động hóa quy trình bán hàng: Ưu tiên việc sử dụng các nền tảng tự động hóa để quản lý quy trình từ đầu đến cuối; cho phép nhà quản trị dễ dàng theo dõi hiệu quả kinh doanh và đội ngũ sale có thể dễ dàng quản lý công việc.
• Sử dụng nền tảng thương mại điện tử B2B: Cho phép khách hàng doanh nghiệp có thể dễ dàng đặt hàng, theo dõi và quản lý đơn hàng trực tuyến.
• Mô hình bán hàng theo định hướng giá trị: B2B đang chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm/ dịch vụ sang việc cung cấp các giải pháp tổng thể, giúp khách hàng đạt được giá trị thực sự từ sản phẩm/ dịch vụ của họ.

>>> XEM THÊM: 10 BƯỚC QUAN TRỌNG ĐỂ BÁN HÀNG B2B HIỆU QUẢ

7. 5. Bán hàng dựa trên trải nghiệm (Experience-Driven Sales)

Có một sự thật là khách hàng ngày nay không chỉ mua sản phẩm, họ mua trải nghiệm. Xu hướng này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo ra các trải nghiệm đáng nhớ và độc đáo cho khách hàng. Các doanh nghiệp nên nắm bắt cơ hội này để triển khai các hoạt động trong chiến lược bán hàng phù hợp và hiệu quả hơn:

• Tương tác trực tiếp và cá nhân hóa: Cung cấp các sản phẩm theo sở thích cá nhân và dịch vụ khách hàng được tối ưu hoá.
• Tạo trải nghiệm mua sắm độc đáo: Việc tổ chức các sự kiện đặc biệt, trải nghiệm mua sắm VR/AR hoặc các hoạt động tương tác khác có thể làm cho quá trình mua sắm trở nên thú vị và hấp dẫn hơn.
• Tập trung vào cảm xúc của khách hàng: Bao gồm việc tạo ra những khoảnh khắc đáng nhớ hoặc kết nối cảm xúc với thương hiệu. Từ đó, doanh nghiệp có thể tạo ra mối quan hệ lâu dài và xây dựng lòng trung thành của khách hàng

7. 6. Xu hướng bền vững và trách nhiệm xã hội trong bán hàng

Ngày càng nhiều khách hàng quan tâm đến các vấn đề môi trường và xã hội, và họ mong muốn các doanh nghiệp cũng thể hiện trách nhiệm trong những lĩnh vực này. Sự cam kết và đồng hành của doanh nghiệp trong quan điểm về phát triển bền vững có thể trở thành lý do để khách hàng trung thành, yêu thích và sẵn sàng đồng hành lâu dài cùng doanh nghiệp.

• Chiến lược bán hàng bền vững: Sử dụng nguồn lực bền vững, sản xuất thân thiện với môi trường, và giảm thiểu tác động tiêu cực lên hành tinh.
• Truyền thông về trách nhiệm xã hội: Khách hàng đánh giá cao các doanh nghiệp thể hiện trách nhiệm xã hội của họ qua các hoạt động từ thiện, hỗ trợ cộng đồng, và các sáng kiến môi trường.

>>> XEM THÊM: CSR LÀ GÌ? CÁC XU HƯỚNG TRÁCH NHIỆM XÃ HỘI CỦA DOANH NGHIỆP HIỆN NAY

Chiến lược bán hàng là kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh. Việc xây dựng và triển khai một chiến lược bán hàng hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu mà còn giúp xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và bền vững. Qua bài viết này, chúng tôi hy vọng đã cung cấp cho quý doanh nghiệp những thông tin hữu ích để chiến lược bán hàng trở nên hiệu quả hơn.